Wissen und Lösungen für Newsletterbetreiber

Alternativen zum Newsletter

Wenn es um Kundengewinnung, genauer gesagt um Neukundengewinnung geht, müssen Leads generiert werden. Zuvor jedoch ist es die Aufgabe des Marketings aus Besuchern erst einmal Interessenten zu machen.

Eine gängige Lösung ist der Newsletter. Doch nicht immer ist der Newsletter die passende Antwort auf diese Herausforderung.

Wann ist ein Newsletter keine Lösung, wenn es um Qualifizierung geht?

• das Unternehmen hat nicht genügend Inhalte, um daraus einen interessanten Newsletter zu machen
• für das Unternehmen ist der regelmäßige Betrieb eines Newsletters zu zeitintensiv

Die erste Herausforderung, die auf Sie im Marketing (nach der Festlegung des Angebots) wartet, ist Aufmerksamkeit zu erzeugen. Hier haben Sie ein breites Spektrum an Werkzeugen: Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenmarketing, Newsletteranzeigen, Stand alone-Mails sind dabei einige.

Egal wie Sie auf Ihr Angebot aufmerksam machen, Ihre Aufgabe an dieser Stelle ist es, aus möglichst vielen Besuchern am Ende Kunden zu machen.

Wenn Sie nicht gerade ein Standardprodukt verkaufen, wird der Weg vom Erstbesucher zum Kunden in der Regel über eine Reihe von Stationen verlaufen. Das ist insbesondere der Fall, wenn Sie immaterielle Güter verkaufen: Seminare oder Beratungen. Aber auch nicht-standardisierte Lösungen (Website-Gestaltung, Online-Shopprogrammierung) oder Investitionsgüterhersteller können in der Regel auf der Website nicht "abverkaufen".

Doch die Website als virtuellen informationsprospekt zu begreifen, auf dem maximal noch Informationen heruntergeladen werden können, greift zu kurz. Mehr noch: Ihnen gelingt es mit dieser Art der Website kaum, genügend Besucher zu qualifizieren.

Damit Sie den Besucher aber aktiv qualifizieren können und Sie in der Lage sind, den Kontakt weiterhin zu steuern, gibt es im Grunde nur zwei Wege:

1. der Besucher nimmt Telefonkontakt zu Ihnen auf und Sie erreichen, dass er Ihnen die Erlaubnis zu weiteren Kontakten erteilt.
2. Sie ermöglichen dem Besucher einen niedrig-schwelligen Zugang, indem Sie ihm weitere Informationen per E-Mail anbieten.

So gut der persönliche Kontakt zu Interessenten ist, so zeitintensiv ist er doch. Da von den vage Interessierten nur ein geringer Prozentteil übrig bleibt, müßte die Zeit für die Vorqualizierung so gering wie möglich gehalten werden.

Der Vorteil der zweiten Lösung liegt klar auf der Hand: Mit der E-Mail des Besuchers haben Sie die Möglichkeit, diesen künftig proaktiv mit Informationen zu versorgen und ihn Schritt für Schritt vorzuqualifizieren.

Ist der Interessent "vorgebildet" und reif für weitere Informationen, kann der persönliche Kontakt für beide Seiten fruchtbarer sein. Denn der Interessent hat bereits eine Vorstellung, welchen Nutzen Ihre Produkte oder Dienstleistungen für ihn haben können.

Softwarelösungen wie CRM oder Sales Force Automation können ohne Frage das Marketing höchst erfolgreich unterstützen. Allein, der Aufwand für Installation, Betrieb und Bereithaltung der erforderlichen Daten ist für kleine Unternehmen oft nicht leistbar.

Leadgenerator E-Mail

Halten wir fest: Im Prinzip ist es sinnvoll, die ersten Kontakte mit Kunden per E-Mail zu pflegen. Wenn Sie mit Ihren Interessenten in Kontakt bleiben, also regelmäßig Follow Ups schicken, kann aus dem Interessenten ein "Lead" werden. Der Lead ist also bereits eine Stufe weiter als der bloße Interessent.

E-Mail ist zwar zunächst einmal eine preiswerte Kontaktmöglichkeit, weil die Beantwortung der Anfragen frei eingeteilt werden kann. Allerdings, wenn es um Follow Ups geht, ist hier immer noch trotz vieler Automatisierungsmöglichkeiten zunächst viel Arbeitskraft für die Einrichtung von Aktivitäten gebunden, die sich ja "nur" auf die Qualifizierung von Interessenten bezieht.

Anders gesagt: bis der Interessent zu einem Lead wird, ist ein ungleich höherer Zeit- und Geldaufwand nötig, als es für die Qualifizierung eines Leads zum Kunden ist.

Automatisierte Leadgenerierung per Follow Up-Responder

Diese Vorqualifizierung von Interessenten kann jedoch vielfach mit einer charmanten und effizienten Lösung erledigt werden: durch die Nutzung von Follow Up-Respondern.

Wie funktioniert ein Follow Up-Responder?

Beim Follow Up-Responder handelt es sich um eine automatisierte E-Mailsequenz, bei der Sie festlegen können, wann welche Mail geschickt wird. Verschiedene Regeln erlauben Ihnen festzulegen, ob die zweite Mail drei Tage nach ersten geschickt werden soll oder an einem bestimmten Wochentag. Im Zuge dieser Mailsequenz können Sie Ihre Interessenten zu Ihren Produkt oder Leistungen informieren oder ein bestimmtes Problembewußtsein schaffen.

Der große Vorteil gegenüber anderen Ansätzen ist, dass Sie - wenn Sie erst einmal über diesen Weg die E-Mailadresse vom Interessenten haben - die Erlaubnis zum Kontakt haben und diese Erlaubnis ausbauen können.

Generelle Vorteile von Follow Up-Respondern

• Erlaubnismarketing plus Automatisierung
• Vorqualifzierung ohne Personeneinsatz im Unternehmen
• E-Mailsequenzen sind pflegeleicht
• bessere Ausnutzung von Werbegeldern: mehrfacher Kontakt zu Interessenten für einmaligen Werbegeldeinsatz
• wieder kontaktierbare E-Mailliste (Listbuilding)
• gute Erfolgsmessung möglich
• Verbinden mehrerer E-Mailsequenzen zu einer Weiterqualifizierung möglich
• kostengünstige Leadgenerierung (je nach Branche um Faktor 5 - 15)

Was wollen Sie jetzt tun?

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